Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) Nedir?

Büyüme iyidir, ancak ne pahasına olursa olsun büyüme çok, çok kötüdür.

Dünyanın en iyi pazarlamacıları, şirketlerinin uzun vadede büyümesine yardımcı olur. Bununla birlikte, pazarlamacılar periyodik olarak, tartışmanın 'uzun vadeli' kısmını unuttuğumuz ve ne pahasına olursa olsun büyümeyi kovalamaya başladığımız bir toplu delilik dalgasından geçiyor gibi görünüyor. Dikkatsizlik, cehalet ya da heyecan yoluyla olsun, pazarlamacılar bazen çok kötü iş kararları verirler.

O halde kendimizi kendimizden nasıl koruyabiliriz? Yalnızca birinci sınıf pazarlamacılar değil, aynı zamanda birinci sınıf iş adamları olduğumuzdan nasıl emin olabiliriz?

Elimizdeki en güçlü araçlardan biri aslında dünya hakkında düşünme şeklimizdeki basit bir değişiklik. Maliyetlere bakalım.

Müşteri edinme stratejinizdeki maliyetleri nasıl düşünmelisiniz?#

Yılın en yoğun sezonuna yaklaştığınızı ve hangisinin en fazla geliri sağlayacağını görmek için reklamlarınızla bir deneme yaptığınızı hayal edin.

Dolaşımda üç reklamınız var ve her reklam on müşteri üretiyor. Tek umursadığınız müşteri kazanımı için optimize etmekse, üç reklamın da eşit şekilde oluşturulduğunu düşünebilir ve bütçenizi buna göre ayırabilirsiniz.

Ama gerçekten bakmanın doğru yolu bu mu? Üç reklama eşit şekilde davranmak büyümenizi en üst düzeye çıkarmaya gerçekten yardımcı olur mu? Cevap kesin: hayır. Aslında, bunu bu şekilde yapmak işiniz için düpedüz yanlıştır.

Saf müşteri edinme ölçütleri popülerdir, ancak şirketinizin büyümesini ayarlamak ve ölçeklendirmek için tehlikeli derecede kesin olmayan araçlardır. Ölçeklenebilir ve karlı bir şekilde büyümek istiyorsanız, müşteri kazanmanın ötesine bakmanız ve aşağıdakilerle akıllı olmanız gerekir:

• Müşteri edinme maliyeti (CAC)
• Yaşam boyu değer (LTV)
• Geri ödeme süreleri

Müşteri edinme maliyeti (CAC) nedir?#

Müşteri edinme maliyeti, yeni bir müşteri edinmenin toplam maliyetinin en iyi tahminidir. Genellikle şu tür şeyleri içermelidir: reklam maliyetleri, pazarlamacılarınızın maaşı, satış elemanlarınızın maliyetleri, vb. Kazanılan müşteri sayısına bölünür.

Yatırımınızı kalibre etmenize ve büyümeniz için doğru kararları verdiğinizden emin olmanıza yardımcı olacak gerçekten yararlı bir sayıdır.

Neden önemlidir? Basitçe ifade etmek gerekirse, müşteri edinme maliyetiniz yeterince uzun bir süre boyunca gelirinizden fazlaysa, işsiz kalırsınız. Biraz önemli değil mi?

Bunun pratikte tipik olarak nasıl çalıştığını görelim.

Müşteri edinme maliyeti (CAC) günden güne nasıl işler?#

Üç reklamımıza geri dönelim. Hepsi aynı sayıda müşteri üretiyor - harika, değil mi? Belki değil. Güvenilir hesap makinemizi çıkaralım ve daha derinlemesine bir göz atalım.

Reklam başına 100 tıklama aldığınızı, ancak bu tıklamalar için farklı miktarlar ödediğinizi varsayalım. Reklam 1 için tıklama başına 5 dolar, Reklam 2 için tıklama başına 10 dolar ve Reklam 3 için tıklama başına 20 dolardı.

Tıklamaları tıklama başına maliyetle çarpmak, bize Reklam 1'e sahip 10 müşteri için 500 Dolar, Reklam 2'ye sahip 10 müşteri için 1000 Dolar ve Reklam 3'e sahip 10 müşteri için 2000 Dolar ödediğimizi söylüyor.

Bu yararlıdır, ancak zayıf bir pazarlamacının beyni için müşteri bazında düşünmek çok daha kolaydır, bu yüzden müşteri sayısını her bir reklamın maliyetine ayıralım ve şimdi müşteri başına maliyetinizin her biri için gerçekten farklı olduğunu görüyoruz. Reklam 1 ile müşteri başına sadece 50$ ödüyoruz! Görünüşe göre Reklam 1'i olabildiğince çok çalıştırmalı ve diğer ikisini mümkün olan en kısa sürede kapatmalıyız.

Bu bilgi seviyesi, başladığımız yerden şimdiden bir dönüm noktasıdır. Karışıma temel maliyetleri ekleyerek, artık hangi reklamın tatillerde agresif bir şekilde ilerletileceğini ve hangilerinin hemen emekli olacağına dair çok daha akıllıca bir anlayışa sahibiz.

Ama yapabileceğimizin en iyisi bu mu?

Yaptığınız tek şey, taktiklerinizi nasıl optimize ettiğinizle ilgili reklam maliyetleri oluşturmaksa, zaten ilerleme kaydediyorsunuzdur, ancak reklam, müşteri edinme maliyetinin yalnızca bir parçasıdır:

• Neredeyse kesinlikle koltukta oturan ve verileri inceleyen ve reklam stratejinizi planlayan bir pazarlamacınız var - onlara bir maaş ödüyorsunuz, değil mi?
• Muhtemelen bu reklamı yerleştirmek için bir ajans yardımı almıştınız - ücret alıyorlar, değil mi?
• Birinin metni yazması ve yaratıcı görselleri tasarlaması gerekiyordu - onların parasını ödediniz, değil mi?
• Müşteri alışveriş sepetine geldiğinde, bir ödeme işlem ücreti ödemeniz gerekiyordu, değil mi?
• Bir satış ekibiniz varsa, maaşları ve komisyonları ne olacak?

Bir müşteri edinmenin size neye mal olduğuna dair dürüst bir hesaplama yaptığınızdan emin olmak için tüm bu faktörler CAC hesaplamalarınızda hesaba katılmalıdır.

Tüm bu veriler farklı zamanlarda farklı kaynaklardan geldiğinden, pratikte bunun anlamı, CAC hesaplamalarınızla iki hızda çalışacağınızdır. Günlük, haftalık ve aylık olarak, reklam araçlarınızın çevrimiçi pazarlama ekibinizle birlikte bildirdiği CAC ve müşteri hacimlerini kullanarak optimize edeceksiniz. Daha uzun vadede (aylık, üç aylık ve yıllık) pazarlama, satış ve finans ekiplerinizle daha kapsamlı bir CAC görünümü kullanacaksınız.

CAC'yi kullanmanın daha da iyi bir yolu: Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) ile eşleştirin#

Bununla birlikte, müşteri edinme maliyetine tüm bu odaklanma aslında işinizi gerçekten felce uğratabilir. İşte nedeni:

"Maliyetler her zaman kötü bir şey DEĞİLDİR"

Büyüyen bir işletmede, maliyetler sadece yatırım olarak görülmelidir. Bazıları akıllı yatırımlar, bazıları ise mantıklı değil. Farkı nasıl anlarsın?

Müşteri yaşam boyu değerine (LTV) veya işletmenizde çalışarak tüm yaşamları boyunca bir müşteriden elde ettiğiniz gelire bakarak.

Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) nedir?#

Yaşam boyu değer, temelde herhangi bir müşteriden belirli bir zaman ufku boyunca elde ettiğiniz gelirdir. Çoğu işletme genellikle 1, 3 veya 5 yıllık LTV hesaplaması kullanır. Şirketiniz bu kadar uzun süredir ortalarda değilse, abonelik yenileme oranları (bir abonelik iş modelinde) veya geri satın alma oranları (daha işlemsel bir işte) üzerinde nispeten basit bir modelleme yapabilirsiniz. LTV, büyük miktarda geçmiş verinin olmadığı genç veya dijital bir işletmede anlamak gerçekten zor olabilir, ancak maliyet anlayışınızı tamamlamak ve iş karar verme sürecinizin olgunluğunu artırmak için kullanabileceğiniz kesinlikle kritik bir ölçüdür.

LTV / CAC nasıl hesaplanır ve neden yararlıdır?#

Basit bir ifadeyle, LTV / CAC sorunun yanıtlanmasına yardımcı olur, kazandığımız müşteriler maliyetlerinden daha fazla gelir sağlayacak mı?

LTV'nizi ve CAC'nizi işletmeniz için en ilginç tanımlara göre bölümlere ayırabildiğinizde gerçekten heyecan verici şeyler olmaya başlar. LTV'ye eklemenin etkisini anlamak için üç reklamımıza geri dönelim.

Yaşam boyu değer kavramını ortaya koyarak hangi reklamın 'en iyi' olduğuna dair anlayışımızı değiştirdik. Artık, Reklam 1'in işletmemize kattığı değer açısından açık ara kazanan olmasına rağmen, Reklam 2'nin aslında yatırımımızı yapmak için daha iyi bir yer olduğunu görüyoruz. Zamanla, Reklam 2 en fazla değere katkıda bulunacaktır.

LTV / CAC'yi anlamak, genellikle pazarlamacıların programları için ek bütçe açmasına yardımcı olur. Örneğin, muhtemelen daha uzun süre kalacak ve yaşamları boyunca daha fazla ödeme yapacak daha büyük müşteriler edinmeye daha fazla izin verilip verilmeyeceğini belirlemenize yardımcı olabilir.

Bu, "izin verilen bir CAC"nin temsil ettiği şeydir. İzin verilen CAC, bir müşteri için ödenebilecek maksimum kabul edilebilir tutardır. Esasen finans ekibimizle önceden görüştüğümüz bir sınırdır. LTV'niz daha yüksekse, izin verilen daha yüksek bir CAC'yi gerekçelendirebilirsiniz.

İşte LTV / CAC'ye bakmanın gerçekten ilginç başka yolları ve cevaplayabileceğiniz sorular:

Kanal düzeyinde ölçümler:#

• Kanala göre: Reklam kanalımın satış ortağı reklamcılığına göre kârlılığı nedir?
• Alt kanala göre: Google reklamcılığımın Facebook reklamcılığına kıyasla karlılığı nedir?
• Kampanyaya göre: Google marka olmayan reklamcılığımın Google marka reklamcılığına göre kârlılığı nedir?
• Anahtar kelimeye göre: Bir anahtar kelimeye yönelik tekliflerimin karlılığı nedir?

Segment düzeyinde metrikler:#

• Boyuta göre: Orta ölçekli bir müşteri ile kurumsal bir müşterinin karlılığı nedir?
• Coğrafyaya göre: Bir İstanbul müşterisinin Ankara müşterisine kıyasla karlılığı nedir?
• Ürüne göre A ürünü müşterisinin ve B ürünü müşterisinin karlılığı nedir?

Olasılıklar sonsuzdur, ancak bir uyarı - buna o kadar kapılmayın çünkü çok fazla mikro optimizasyon yapmaya başlıyorsunuz. Bir büyüme fırsatı arayışında işinizi 75 farklı boyutta konumlandırabilirsiniz ya da sadece büyüklere odaklanıp gerçekten gidip işinizi yapabilirsiniz. İkincisini öneririm.

CAC hakkında düşünmenin daha da iyi (belki de en iyi) yolu#

Finans meslektaşımın bir zamanlar yazdığı gibi, LTV CAC çoğu pazarlamacının analizlerini bitirdiği yerdir. Ancak üçüncü bir değişkeni kaçırıyorlar: geri ödeme süreleri. Bu, çoğu Finans insanının düşündüğü doktora düzeyi hesaplamasıdır, ancak çoğu iş adamı (özellikle pazarlamacılar) zar zor kabul eder. Finans müdürümüz Okan, bunu performans pazarlamacılarını değerlendirmek için bir test olarak kullanıyor ve ÇOK nadiren ilk denemeden geçen birini buluyoruz.

Geri ödeme süresi, ödeme yapan müşterilerinizden nakit alabileceğiniz orandır; bu, işinize ne kadar hızlı yeniden yatırım yapabileceğinizi belirler ve ideal olarak CAC'yi nasıl hesapladığınızın bir bileşenidir.

Geri ödeme süreleri önemlidir çünkü iyi yönetilen bir işletmede nakit akışı önemlidir. Bugün, 5 yıl sonra paraya sahip olmaktan daha hızlı ölçeklendirmenizi ve büyümenizi sağlayan paraya sahip olmak daha iyidir.

CAC kanallar arasında nasıl yayılır?#

Çok küçük işletmeler tek bir taktik veya kanal (örneğin etkinlikler) ile büyüme eğilimindedir. Bu, maliyetlerinizi hesaplamayı gerçekten kolaylaştırır, çünkü hepsi görünür ve anlaşılırdır. Bununla birlikte, işiniz daha karmaşık hale geldikçe, daha fazla kanalınız ve potansiyel müşterilerin şirketinizle etkileşime girmesi için daha fazla yolunuz olur ve bu, CAC hakkında yeni bir şekilde düşünmeye başlamanız gerektiği anlamına gelir. Dijital pazarlama ekipleri için en sık kullanılan uygulamaların bir listesini paylaşmıştık

Daha büyük ve daha hızlı büyüyen şirketler, her biri kendi CAC özelliklerine sahip birçok taktik setini genel bir pazarlama taktikleri portföyünde birleştirme eğilimindedir. Bazılarının CAC'si çok düşük olurken (örneğin, harika bir blog) diğerleri çok pahalı olur (örneğin, Google Arama'da rakip terimlere teklif vermek). CAC'nizi bir kanal düzeyinde anlayarak, işletmenizin neye ihtiyacı olduğuna bağlı olarak bütçenizi portföyünüzün farklı yönlerinde dengeleyebilirsiniz.

Ne pahasına olursa olsun süper hızlı büyümeniz mi gerekiyor? Yüksek bir CAC'de bile yüksek hacimli kanallarda büyük harcama yapın.

Şirket değerlemesi için optimize etmek ister misiniz? Size en uzun süre boyunca en çok ödeyecek müşterileri maksimize etmek için LTV / CAC'ye odaklanın.

Nakit için optimize etmeniz mi gerekiyor? Müşterileri ucuza ve hızlı bir geri ödeme süresi ile kazanmanın yollarını arayın.

CAC'nizi düşürmek mi istiyorsunuz? İşte canlı desteğin yardımcı olabileceği 3 yol#

Canlı sohbet, performans pazarlamacıları için son derece ilgi çekicidir, çünkü potansiyel müşteriden sadık müşteriye kadar tüm müşteri yolculuğunu oluşturan tek iletişim kanallarından biridir. Ekipler, potansiyel müşterileri ve hali hazırdaki müşterileri kişisel bir bağ kurarak etkileşimde tutmak için sohbeti bir aktifleştirme aracı olarak kullanabilirler.

1. Siteye gelen ziyaretçileri daha kolay müşteriye dönüştürür#

Canlı sohbet, tek bir sohbet oturumunda ziyaretçinin potansiyel müşteri haline gelmesini sağlar. Dahası, doğru canlı destek ürünüyle, ziyaretçilerinizle proaktif bir iletişim kurabilirsiniz. Bu, binbir türlü maliyet ve çabayla sitenize getirdiğiniz trafiği, müşteriniz haline getirmeyi, ya da en kötü ihtimalle sitede daha fazla tutarak akılda kalabilmeyi sağlar.

2. LTV'yi artırır#

Kendi verilerimiz, bizimle ilk kez sohbet eden müşterilerin yaşamları boyunca %13 daha fazla ödediğini buldu. Zamanla bizimle daha çok vakit geçiriyorlar çünkü uzun vadede daha sadıklar - çünkü bizimle bir ilişkileri var.

3. Size daha fazla satış fırsatı verir#

Canlı sohbet, şirketlere, sizin hakkınızda bilgi edinmeye en açık oldukları anda ziyaretçiler ve müşterilerle konuşma fırsatı verir. Daha fazla konuşma fırsatı, satış için daha fazla fırsat demektir. Bir satıcı iyi bir iş çıkarıyorsa, yalnızca müşterinin işini daha iyi yapmasına yardımcı olan yararlı özellikler ve fikirler satıyor demektir.

"Büyümenin ertelemesi olmaz ve akıllı olmayan büyüme, büyüme değildir."

Hesaplamalarınıza LTV, CAC ve geri ödeme sürelerini dahil etmenin zorluğu, bunu yapmanın zor olmasıdır. Veriler, dağınık ve tutarsız olma eğilimindedir ve özellikle yeni başlayanlar, kaliteli verileri biriktirecek kadar uzun süredir ortalıkta olmamıştır.

Bununla birlikte, büyümeyi sağlamaya çalışan sorumlu pazarlamacılar olarak, programlarınızı optimize etmek için maliyetleri ve yaşam boyu değeri kullanmayı işletmenize borçlusunuz. Başlamak için yapabileceğiniz tek şey reklam araçlarınızdan bildirilen maliyetleri kullanmaksa öyle olsun - bu hiç yoktan iyidir.

Finans ekibinizle LTV ve geri ödeme süresi konusunda ortaklık kurabilirseniz - daha da iyi. Ama ne olursa olsun beklemeyin. Ne pahasına olursa olsun büyüme, bir işletmeyi yürütmenin elzem bir yoludur.

JivoChat canlı destek sistemini denemenizi öneririm, sorularınızı sağ alttaki canlı destek üzerinden bize iletebilirsiniz!